杨氏腌鱼食品营销的问题以及研究策略

　　这篇营销类职称论文发表了杨氏腌鱼食品营销的问题以及研究策略，腌鱼是用糯米煮熟后与鱼共同发酵腌制而成的食品。杨氏詹老奶佳所腌鱼位于贵州省黎平县，采用传统的腌制技法，加上佳所独一无二的水土，本地当季原生食材，杨氏詹老奶佳所腌鱼一时声名大噪。

　　[关键词] 营销类职称论文,杨氏詹老奶佳所腌鱼;侗乡美食;营销现状

　　侗家腌鱼，原名糍鱼，以民族风味特色著称，制作方式独特，最早出现在清代，侗族用于隆重的祭祀或节日。黔东南苗族侗族自治州境内的农民基本上都是在春耕季节将鱼苗放入稻田，到了秋季收稻子的时间便放水捉鱼，此时的鱼最为肥壮，为了存储方便，人们通常把丰收的鲜鱼加工为腌鱼，有的还加工为腊鱼等。经过这种方式处理的腌鱼可储存时间长，有的可存几十年甚至上百年之久，杨氏詹老奶佳所腌鱼(以下简称“杨氏腌鱼”)就是黎平县腌鱼的典型代表。为努力搭建杨氏腌鱼发展平台，探寻杨氏腌鱼发展出路，通过对杨氏腌鱼的营销策略进行分析，旨在探寻杨氏腌鱼的销售市场。

　　一、黎平县杨氏詹老奶佳所腌鱼概况

　　贵州腌鱼看黎平，黎平腌鱼看佳所，佳所正宗腌鱼杨氏詹老奶。黎平县杨氏詹老奶佳所腌鱼是由詹家雨和詹家广两兄妹发起成立的贵州佳人食品贸易有限公司旗下第一个美食品牌，在2015年8月8日正式亮相，其首款产品“杨氏詹老奶正宗佳所腌鱼稻花鱼体验装和礼品装”于2015年9月18日正式投放市场;短期内，同样作为侗乡乡土特色美食的侗果、腌肉等也陆续生产、上市。公司生产基地“杨氏詹老奶手作工坊总部”位于贵州省黔东南州黎平县佳所村詹寨16号;品牌定位为生产、分享“侗家乡土手工美食”、故乡的味道以及侗乡田园生活。因而，杨氏詹老奶正宗佳所腌鱼、侗果和油茶三个具有黎平地区标致性土特产品成为了该公司的主线产品;同样在侗乡美食中享有盛誉的腌肉、精果、腌糟萝卜、岩洞香禾糯、茶籽油等地方特色农副产品作为副线产品在对外进行销售和分享。该品牌一直以让全世界的食客爱上侗家乡土美食，了解侗乡饮食、生活文化，释放农妇的智慧作为使命，帮助农村妇女用勤劳的双手去创造价值、奉献社会。

　　2015年杨氏詹老奶佳所腌鱼直接从40元/斤卖到135元/斤，并带动附近村寨100多人就业，刷新了侗族美食的价值新高，开启了民族食品营销的新维度和想象空间，面世仅三个月即获得国内媒体广泛关注，新华网、新华视点、中国网、人民网、搜狐、新浪、凤凰网、东方网、贵州新闻联播、贵州日报头版头条、贵州都市报、贵阳晚报、贵州商报、贵州民族报、黔东南日报、黎平新闻联播、今日头条等三十多家官方媒体和主流自媒体多次深度报道杨氏詹老奶品牌及其创始人詹家雨。

　　二、杨氏腌鱼食品营销现状及存在的问题

　　(一)营销现状

　　目前，杨氏腌鱼销售情况和发展前景都可观，杨氏腌鱼品牌优势也逐渐凸显，产品的销售市场在省内各个地市蔓延的同时，也拓展到了武汉、上海、广州、北京、深圳等省市区。为了进一步加强和优化各个专卖店的管理、提高员工工作积极性，公司采取了一系列措施，如建立具体的规章制度、举办大小型的腌制大赛。下表是杨氏腌鱼2010-2017年销售情况统计表：

　　杨氏腌鱼销售情况统计表

　　数据来源：贵州佳人食品数据贸易有限公司

　　通过上表可以看出：1.第一、三季度是销售旺季，销售淡季为第二以及第四季度。

　　2.从第一季度销售量的增长形势来看，杨氏腌鱼的销售量呈现出稳步上升的趋势，人们的生活水平在逐步提高，因为一季度有春节等重大节日，在此期间，当地举行各种隆重的庆祝活动或请客、送礼等对其销售量的影响最大。

　　3.因供不应求，2014年第三季度，销售价格提高销量锐减;小酒店数量也大幅减少。

　　4.2013年二季度的销售量增长很大，而2014年二季度增长很少，2015年未增长。由此可见，在2012年5月和2014年5月的两次腌制大赛中，第一次的影响力远远超过第二次。原因主要有：(1)创新性不够，技术没有突破;(2)酒店经营者太过盲目地追求利润，以市场小商贩低劣的腌鱼冒充正宗的杨氏腌鱼;(3)由于杨氏腌鱼市场价高于市场上普通农民贩售的腌鱼价格，导致市民对其认同度较低。

　　(二)营销存在的问题

　　1.腌鱼产品趋同

　　各种腌鱼竞争激烈，由此，各商家常常通过注册商标来区别自己的商品与其他商家产品的不同，来增强其产品在市场上的竞争力，以争取更多消费者的信任。杨氏腌鱼经营的散装上市产品大多数是使用公共品牌即地理标志，而在同一市场上，与杨氏腌鱼同类的腌鱼、腌肉等产品在日常的菜市场、杂货商店、大小超市等均有出售，而对于同质产品的不同品牌、不同包装、不同价格的现象在生活中随处可见，一般市民难以区分其品质的优劣，导致其竞争优势并不明显。

　　2.定价策略不靈活

　　确定杨氏腌鱼的产品价格应该是灵活的，可以通过理论分析相关因素，如市场竞争、市场容量，并结合市场的实际情况制定与企业市场营销策略的相适应的合理定价，而不是盲目跟随竞争对手搞节日促销。杨氏腌鱼食品当前的销售价格己接近高档产品的价格底线，若产品价格降得过低，可能会使消费者“便宜无好货”的误解，而失去消费者的信赖，甚至会损害公司形象。但面对销售增长逐年下滑的困境，公司应采用更灵活的定价策略。

　　3.销售渠道较少

　　随着人们消费模式的不断变化，竞争对手的增加，促进了消费渠道的建立，从而销售渠道有普通网点、网络代理、旅游景区酒店产品专营店、专营店、超市柜台等，拓展各类销售渠道才利于产品市场占有率稳步提升。但由于经营理念滞后，杨氏詹老奶腌鱼销售渠道少，主要是民营超市或个体分销商，其他渠道很少。

　　推荐阅读：《新营销》(月刊)创刊于2003年，由广西师范大学出版社主办。整合业界优秀资源，团聚传媒新锐力量，打造以营销为中心的商业杂志，求索中国市场的解决之道。

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