需求管理类论文范文(两篇)

　　下面是两篇需求管理类论文范文，第一篇论文介绍了如何根据用户需求做好资源配置，以长虹日电的新零售之路为例，探讨了快速拓展厨电的销售通路。第二篇论文介绍了建设效率终端 提升用户粘性，消费省级让新零售有了更大的发展机会，给予消费者更多、更好的用户体验。

　　《根据用户需求做好资源配置》

　　消费需求带动产品结构升级，厨电、净水都是家电行业中发展势头最好的品类，但厨电市场竞争已经趋于品牌化，市场洗牌速度加快，在发展新零售时，不同企业打开新零售的方式会各有不同，对于长虹日电的新零售之路来讲，没有太多的时间和资源去跟随着主流厨电企业走，而是有自己清晰的看法与定位。以互联网为依托，围绕以用户为中心进行创新和整合，服务好用户，这才是长虹日电新零售之路最重要的竞争力。

　　聚焦自身已有渠道

　　与专业厨电品牌相比，长虹日电也拥有自身的优势，综合性大家电产品所形成坚实的线下渠道根基，集团旗下包括彩电、冰箱、空调、洗衣机、厨电、净水、小家电、手机及智慧家庭等十大品类产品，在中国已经拥有覆盖多达上亿人的消费群基础，足以支撑长虹日电品类的发展。

　　长虹日电原有的客户沉淀体量很大，过去是以线上与线下来区分渠道，2018年，长虹日电对原有组织架构重新進行梳理，在渠道拓展方面，基础业务如传统的建材类客户、专业厨电类客户等，会进行更为专业化的拓展。而新零售的发展则更聚焦于长虹系自身的渠道，比如，长虹集团在全国原有的5000家长美生活馆，将以全新模式去把这些客户撬动，使长美专卖店经营长虹全品类产品。而随着集团总部的新战略动作，对于长虹日电来讲就是极大的受益方，在利好的环境到来时，如何把握住，及时聚焦到新零售渠道，使厨电、净水能够全部植入进去成为关键。而一旦成功进入，则直接就接触到一个很好的渠道资源，可以在厨电市场中把市场及品牌影响力快速建立起来。

　　当然，长美生活馆只是新零售的一部分，长虹旗下还有更多的大家电产品，渠道遍布全国性连锁、区域性连锁卖场，在三四级市场也开有众多专卖店，这些大家电渠道也需要采用新零售的方式去有效激活，以恰当的方式快速拓展厨电的销售通路。

　　根据用户需求做好资源配置

　　对于长虹日电而言，新零售不仅仅是线上线下打通融合的问题，它包括很多的内容，比如说精准营销能力、流量转换能力、用户服务能力等等。产品进入渠道，实现有效的经营，就必须要让渠道能够提升相应的能力。

　　过去，经销商或许只是卖某个品类的专卖店，而未来不仅是经营店内的产品，还要经营好店里的用户，从这个角度来做资源配置，更多的是做好资源的整合。而长虹10个品类的产品进入长美生活馆之后，也意味着10个品类的资源进入，会使生活馆更具优势产品，利用原有店面的优势，反哺给其他的品类，实现以大代小。

　　比如新长美生活馆，不仅仅只是长虹系全线产品的专属生活馆，还会通过与外部品牌的深度战略合作，为生活馆增加很多附加值。因为，每个品类的产品都有自身流量的优势，比如，生活馆中如果展示20台电视机，就相当于有20个广告位，全国5000家生活馆平台全部建好以后，就是一个体系化的广告展示平台。那么，店内通过引入例如“投条广告”等这种基于共享屏幕模式的平台合作，经销商能够额外从广告收益中获得利润分成。通过引入酒类销售平台，长美生活馆中也可以卖红酒，使经销商获得红酒销售的收益等。

　　而采用新零售的一些模式，去帮助这些经销商实现店面经营和拓展，相当于把线上的流量导入线下，让线下去用，把线上的一些精准的营销方法，在线下的营销中使用，来提高他们的经营效率，提高渠道的销售收入。

　　逐步进入有序发展

　　通过把资源整合好，与用户需求匹配，来提升经营的利润，就会使原有渠道的销售模式发生根本性的变化。以前的专卖店是工厂生产什么产品，店里就卖什么产品，以产定销。而新零售渠道的搭建，数据就是最大生产力，就是将制造与销售终打通，消费端的任何动作，都能反映到工厂的大数据中，通过数据形成消费者的需求“画像”，使企业对不同用户对于产品的需求偏好有更为精准的了解。什么样的产品好卖，什么样的产品用户关注度最高，通过这些大数据的分析倒推至制造端，到底需要生产什么样的产品，实现了以销定产。这也是新零售时代制造企业的革新。

　　但企业对于新零售的规划最终需要经销商去落地，经销商对新零售的理解，与品牌商的协同，需要一个过程，在此过程中，必须要反复去强化。在新零售的落地中，对经销商的导入培训是极为重要的一项工作。毕竟长虹集团涉及到很多品类的产品，而厨电在整体集团属于新品类，在原有渠道体系中，大部分经销商是以大家电销售为主，在协同过程中需要厂商在目标一致的前提下，共同去找方法。因此，发展新零售的步子也不能太急，需要逐步进入有序发展。

　　比如，由于电视的品牌集中度更高，终端的竞争尤为激烈，通常导购员在讲解产品时会讲的非常细，他们具备很好的终端销售技能。如果让销售电视机的导购员、业务经理，也学会去卖厨电产品，就能够形成很多的转换，带来更多机会。但工厂必须要做到让厨电的销售简单化，通过将产品要聚焦到爆款，形成精品组合套装，同时，对产品的卖点的提炼更为精准，作到用很简单的介绍可能将产品讲清楚，让电视的销售人员能够很容易就上手实现成交等，有很多基础性的工作还需要不断去强化。

　　中国家电市场在新的阶段，无论是线上和线下都面临着自身不可回避的优势和劣势，为了提升打通用户的闭环，都在朝着全渠道业态转型，其结果就是线上和线下的边界会逐渐模糊，线上、线上渠道从冲突到融合到发展的趋势已至，新零售也就应运而生。对于新零售，行业并没有固定可复制的模式，但终端是最重要的新零售载体，对于拥有线下终端基础的企业来讲，从用户的角度出发，对原有渠道赋能，做好资源配置，必将会带来更大发展空间。

　　《建设效率终端 提升用户粘性》

　　零售只是整个商业的一个环节，互联网在对广告、零售、物流行业形成了巨大的冲击与根本性的变革之后，下一步发展影响最大的领域其实是传统的营销和品牌，以及整个供应链。从去年开始，新零售一词的曝光率特别高，互联网大咖的这一新概念未来可能颠覆传统零售业务。我们正处于消费升级时代，而消费升级让新零售的尝试和创新有更大的空间和机会。

　　企业以互联网为依托，通过运用大数据、人工智能等先进技术手段，对商品的生产、流通与销售过程进行升级改造，进而重塑业态结构与生态圈，并对线上服务、线下体验以及现代物流进行深度融合。但不要以为新零售仅仅只针对互联网企业，传统企业同样面临这一模式的颠覆和挑战。比如以强调体验和服务的厨电行业。

　　这两年风生水起、有追赶一线品牌之势的樱雪，在完成品牌升级之后，把超越对手的目光瞄准了新零售。樱雪集团营销掌舵人陈女素萦率先提出效率终端、痛点体验、服务转型、整合落地四个关键词不啻为对新零售的独到见解。

　　提升效率，立足城市辐射乡村。

　　在陈女素萦看来，随着新零售新渠道的加速融合，厨电品牌得以发展。其核心在于终端效率，效率就是服务和物流的快速响应，只有提升终端效率，才能给予消费者更多、更好的用户体验。

　　伴随着农村居民消费水平的提高、新型城镇化的推进、制造企业下沉以及电商下乡，吸油烟机在农村市场的消费土壤日渐肥沃。据统计，农村市场的烟机占比不足17%，市场潜力巨大，因此农村市场已成当前商家的必争之地，担负着拉动吸油烟机需求增长的重要角色。“樱雪通过聚焦场景，不断推动终端升级，立足城市，辐射乡村，打造效率终端，把最完美的体验和服务带到消费者家中。”陈女素萦道。

　　直击痛点，提升用户体验是关键。

　　产品上，2018年伊始，樱雪展开了与行业一流工业设计公司的战略合作，并进行了系统的消费者调研。据悉，樱雪的产品调研团队走访了全国10几个城市近800户家庭，从东西南北不同区域的饮食习惯和生活习惯入手，覆盖了85和90后人群，全面分析和归纳消费者的生活痛点。

　　“从痛点出发，才能开发出更适合消费者使用的厨电产品。从用户体验着手，才能获取消费者对樱雪品牌更多的好感和满意度，而樱雪所有的产品都是跟着消费者痛点和体验进行的，并且一直坚持这一方向。”陈女素萦道。

　　2017年底，樱雪增加了新品类，如洗碗机、集成灶、净水器、壁挂炉等，经过整合与细分，专业化的打造了厨电一体化11大品类。11大产品品类通过在空间上做减法，功能上做加法，引领中国家庭步入高品质、智能化、一体化的健康生活。

　　转型发展，与服务商共谋新零售大计。

　　2018年，樱雪的新零售战略方向主要体现在线下旗舰店的建设和终端服务上，为了提升消费者对体验服务需求的粘性。在线上发展的同时，樱雪不忘线上线下联动，将代理商转化成服务商，不仅仅是销售端，而更注重服务，给予客户更佳的体验。

　　2017年樱雪累计建设了80家80平米以上的大店，2018年，樱雪将更加注重旗舰店的全国拓张，陈女素萦指出，年内计划100平方米以上的旗舰店超过120家，以点带面，通过新终端落地能新零售。

　　“传统的代理制已经跟不上时代前进的步伐，因此我们提出将代理商转型为服务商。以前，代理商就是把货一层层地间接销售给消费者，现在要把消费者的订单变成代理商的订单，甚至工厂的订单，所以考虑更多的是从用户出发。”陈女素萦坦言，新零售在市场已经启动，旗舰店作为品牌商与消费者之间的纽带，以旗舰店为中心快速地服务消费者，把普通用户变成超级用户，是樱雪当下营销战略中十分重要的一步。

　　整合落地，以渠道为重心促进新零售发展。

　　各个品牌定位不同，定位的渠道侧重点也不同，樱雪代理商、电商、国际市场以及分公司渠道都表现得不错。陈女素萦指出，在渠道方面，自2016年起，樱雪就制定了线上线下同步发展的O2O战略布局。线上电商和线下实体优势互补，为消费者实现产品同型、同价，结合现代高效物流，实现一体化发展。

　　旗舰店作为连接产品和消费者的载体，但建立旗舰店成本较高，后期门店运营的维持也非常重要。陈女素萦指出，2018年，樱雪营销团队将增加八个分公司，分布于全国各地区统筹管理。以此同时，通过樱雪商学院不断对全国樱雪营销将士进行系统培训，支持新零售落地。

　　“线上、线下同价，而在线下，我们的消费者能直接触摸和体验心仪的商品，他们自然也就更愿意考虑进实体店购买。”陈女素萦微笑道。

　　当然，在坚持线上线下有机结合，大力支持旗舰店建设和新农村市场开拓的同时，KA渠道、红星美凱龙、居然之家等家装建材市场等也是樱雪重点关注的战场。多种渠道相结合，才能实现全面发展。

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　　如何知道一本期刊是不是省级以上刊物呢?一般通过刊名我们是无法区分期刊是省级还是国家级，所谓的期刊级别，并不是国家行政机关对期刊的划分，而是民间为了更好的对期刊进行归纳整理进行了简单归类。

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