汽车销售流程情景化教学方法和步骤

　　这篇销售管理论文投稿发表了汽车销售流程情景化教学方法和步骤，随着教学手段的不断的更新，汽车销售流程的教学也在不断改进，在销售类课程中加入情景式教学方法，来帮助学生更好的理解教学内容，论文总结了除了以下汽车销售流程的基本框架和流程，让学生能够更好的将理论联系实际。

　　关键词：销售管理论文投稿,汽车销售论文,车辆销售流程

　　一、情景式教学的意义

　　在销售类课程中引入情景式教学的方法，教师根据教学内容，目的地引入或创设生动具体的销售场景，施加场景和氛围的布置，构造符合教学内容的情景剧，学生饰演不同的角色，由场景唤起学生的情绪和内心境界，激发学生的学习兴趣，让学生先实践感受而后用语言表达，或边感受边促使学生语言行为的积极活动，引起学生一定的态度体验，来帮助学生更好的理解教学内容，激发学生的情感，培养学生独立思考、灵活应变能力，以此推动学生认知活动的进行，加深对教学内容的理解，引导他们从整体上理解和把握教学中的重难点、学习方法和关键内容。

　　二、汽车销售流程情景化教学的步骤

　　根据情景式教学法的特点和要求，汽车销售流程课程的情景式教学主要的有以下几个步骤，理论讲解、情景创设、角色模拟、总结分析、点评打分。内容讲解：实践需要理论知识做铺垫，在此阶段，讲解课程内容，重难点，和具体的销售情景与销售流程。情景创设：本阶段是将理论知识构造成场景，教师根据对教学内容的理解，合理的创设能全面表现教学内容的良好情景，突出重难点。

　　角色模拟：本阶段学生发挥主体作用，在对所学内容理解的基础上，结合理论知识和标准话术进行情景剧的模拟表演，来调动学生的积极性，发挥学生的创造性，将表演、体验、思考结合在一起。总结分析：学生在完成情景剧的演出后进行总结分析，分为学生自评和教师点评，来分析优点和不足，通过自身的总结和提炼，将知识转化为经验，并回答师生提出的问题。点评打分：老师对各组表演进行总结点评，并对各位同学的表现进行评分，作为实训成绩。

　　三、以“车辆展示与介绍”来介绍

　　汽车销售情景剧教学的流程我们在14汽修班和14汽车营销班进行了情景化教学的尝试，经过不断实践，逐渐总结出以下的基本框架和流程：

　　1.教师根据教学目标讲解产品介绍的理论基础、介绍的方法(六方位绕车介绍法和FAB介绍法)、流程和注意事项。

　　2.教师根据本章节中重难点内容主要是要掌握六方位绕车法和FAB介绍法，创设符合教学要求的情景作为表现对象，创设情境式教学的情景剧剧情《别克君威绕车介绍》剧本”，提前打印好。

　　3.教师讲解剧情的背景，氛围，角色和将要表现的主要情节，王先生来展厅看最新上市的君威，想要全方位了解这款车。

　　4.教师具体讲解场景、人物的对话及六方位绕车各方位介绍的重点及注意事项。

　　5.教师具体讲解车辆展示与介绍这节内容的介绍细节和特定的销售技巧：FAB法。

　　6.将班上学生进行分组，每个小组取个队名：例如宝马队，组建自己的表演队。

　　7.学生先观看六方位绕车的教学视频，然后熟悉《别克君威绕车介绍》剧本，分组讨论剧本和话术，也可以自由发挥。

　　8.学生正式表演《别克君威绕车介绍》，一个扮演王先生，一个扮演销售顾问演绎剧情。汽车销售流程情景式教学法的思考及应用王静JIAOHATANHANG/教海探航

　　9.学生表演完毕后，以小组为单位进行分析和总结，先进行自评，做简短的公开陈述，并回答师生的提问。

　　10.教师进行总结点评和评分：老师对每个小组的表现进行总结性的点评，并为每个小组进行打分，其中表演过程和总结过程的分数比例为6：4。

　　四、汽车销售流程情景化教学应用中的困难

　　(一)创设销售场景

　　教学内容基本都是根据将来的企业岗位中特定的场景和环境编排的，例如某品牌4S店，所以需要建设相关的实训室。另一方面，汽车销售的顾客群和顾客消费需求求尽管意向不同，但是，其销售的过程和技巧都某些特定的场景内展开的。

　　(二)对学生的要求较高

　　情景式教学生动有趣，但只是部分学生比较感兴趣，需要学生的积极配合，要求学生对教学内容有全面的了解和掌握，要求学生性格外向、灵活性高、知识面广。

　　(三)对老师要求较高

　　情景式教学课堂调控能力比较强，需要发挥老师的主导作用，能对情景剧全过程有效的控制，否则，就会出现学生思维比较发散，甚至出现娱乐化倾向。

　　(四)注重过程

　　情景式教学过于注重学生独立思考和分析，就会导致学生的基本知识掌握相对较差，过于活跃，也不利于掌握细节。总之，情景教学法是在教学中常用的的有效方法，但同时要明确情境或场景的设计，引导到位。要注意关注学生在特定的情境或场景中不同的反映，及时导向。同时还要给学生提供一定的空间，让学生自己体会、感悟。要把学生从物境、引入情境、心境、意境，使感悟不断深化，认识不断提升，这样才能取得不错的效果，希望老师们能在教学中合理的运用，相信会取得不错的效果。

　　作者：王静

　　推荐阅读：《销售与市场》(月刊)创刊于1994年，由河南出版集团主办。是中国内地第一家大型营销专业期刊。

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