营销论文生命周期营销策略

　　本营销论文通过模拟一家销售临安山核桃的商家，通过生命周期法来将一个店铺从刚进入市场到发展，到最后的衰退，将不同的时期通过不同营销策略的实施来实现最大化的销售利润。随着市场竞争的愈来愈激烈，营销策略在使用的过程中必将越来越完善，越来越人性化，使得C2C电子商务让人们的生活更加美好。《投资与营销》自创刊以来，发展迅速，目前已成为国内中小投资者工作和生活中不可缺少的参考期刊，其影响力愈来愈深入人心。2003年6月，本刊应广大读者需求，对杂志进行了全新的改版，内容更为精彩、详实，包装更为精美，同时在原有发行量的基础上已放大发行量到25万册，全面照顾了国内二、三级市场的需要。

　　[摘要]文章主要将一家经营临安山核桃的C2C店铺基于生命周期法来讲述，店铺在经历引入期、成长期、成熟期和衰退期四个不同阶段时，对商家该如何有效地利用不同的营销策略来提高店铺的转化率，提升销售量提出对策建议。

　　[关键词]生命周期;营销策略;店铺

　　随着信息技术越来越普遍，网上开店的人越来越多，制定和选择适合自身的营销策略必定是在电子商务这个舞台的立足之本。

　　1店铺的引入期

　　对于商家而言，引入期是这家店刚刚进入市场，别人对这家店铺还不知道、不了解。

　　1.1店铺装修和命名

　　首先是店铺的装修，为店铺选择合适的风格，塑造一个完美的购物环境。同时，对于宝贝详情页的布置，要选取一个好的宝贝主图，并且结合一些小图来衬托主图，让消费者在挑选产品的时候能够一眼被吸引住。然后是详情页的各项描述排版，包括产品图、细节图、服务说明等信息，从买家的需求出发来描述宝贝，因为一个好的宝贝描述胜过一个优秀的销售专员。不要过多地去使用文字，描述要有突出点，研究发现，互联网页面上60%的文字信息是不会被仔细阅读的，所以将直观的图片和精练的文案完美结合会给消费者一种直观而明朗的视野冲击感，提高转化率。在完美的店铺装修后，就是给店铺想一个好的品牌。简单而容易记住的品牌能够快速地让消费者记住，最好还能和所销售的产品有一定的联系。对于主要销售山核桃的店铺，可以为店铺取名为“核美”，“核”字突出了山核桃，“核美”又是“和和美美”的谐音，这样既能够体现出这是一家卖山核桃的店铺，又能突出和和美美的气氛。

　　1.2店铺和产品的宣传

　　一个新的店铺上市，就是要在最短的时间里让更多的人去知道和了解它，所以店铺和产品的宣传工作一定要做到位。由于刚开始经营店铺，考虑到成本问题，可以通过QQ、各种论坛、贴吧等工具进行网络宣传，同时也可以通过周围的朋友和亲戚帮忙来进行宣传，通过这些手段让消费者知道有这家店铺和店铺里面销售的商品。作为临安本地的商家，山核桃是临安的特产，由于是自己本土的商品，产品就更具有说服性和肯定性，原产地的山核桃相比于其他地区产的具有明显的优势，比如个大壳薄等优势，通过宝贝详情页将本地山核桃和其他地区的山核桃进行比较，可以用照片来更加直观地说明。同时可以将山核桃的解剖图放在上面，附上营养价值文字来吸引消费者。由于是新店开张，可以采取一些促销活动。比如包邮、打折、买就送等优惠策略，同时也可以为前五十名消费者升级为本店的会员，以后消费可以享受一定的优惠。在这个阶段是将店铺尽快地推广给消费者，让他们知道这家店的存在，这个阶段不能考虑盈利，而是做推广。

　　2店铺的成长期

　　成长期是新店铺经过市场的引入期以后，消费者对本店铺及产品有了一定的熟悉，消费习惯也慢慢地形成，销售量开始迅速增长。在这个阶段应该把营销策略的重点放在一个“好”字上，就是保持良好的产品质量和服务质量，不能急功近利，片面地追求利益。

　　(1)改善产品质量。当越来越多的消费者来店铺购买山核桃时，这个时候一定要保证山核桃的质量，挑选优良的山核桃，之间不要去掺杂往年的陈货。为消费者提供最优的产品，让消费者买得舒心，吃得安心。

　　(2)价格促销策略。消费者的增多是加大促销力度的最好时机。店铺可以参加一些促销活动，比如团购、秒杀，这两种促销策略是当下淘宝网比较流行的促销活动。在电子商务这种环境下团购变成了一种潮流，消费者们抢着去团购，所以笔者可以通过团购来增加销售量;秒杀在节假日的时候比较流行，像光棍节、圣诞节等，秒杀活动虽然表象上是亏本的买卖，但是巨大的流量是给店铺最大的回报，可以让更多的消费者来了解和关注店铺的存在。

　　(3)服务宣传策略。面对竞争如此激烈的市场，服务变得尤为重要。对于消费者来说，同样的商品，同样的价格，服务质量是吸引消费者的一大因素。商家可以对商品进行质量保证承诺，如加入7天包退服务，可以承诺消费者“有陈货可退货，邮费卖家承担”等。在与消费者进行沟通时要理解消费者对网上购物的顾虑，细心地回答他们的问题，同时要感谢他们对店铺的关注和惠顾。让消费者时刻都感受到来店铺购买商品伴随的是一种享受的心情。

　　3店铺的成熟期

　　成熟期又称饱和期，店铺的知名度、忠诚度和影响力都达到最大，也是产品在市场上的销售达到饱和状态的阶段。

　　(1)包装升级策略。在消费者对产品的挑剔度越来越大的成熟期，笔者可以在产品的包装上进行更加人性化的设计，来增加消费者对产品的兴趣。在产品包装方面，将包装袋设计成拉链式封口，考虑到消费者在食用过程中吃不完可以更好地保存;还有就是可以使用灌装包装，使得山核桃更有档次，配上一定的礼品袋，让消费者不管是自己食用或者送亲朋好友，都能够拿得出手，同时也为自己的品牌做了宣传。

　　(2)关联营销策略。关联营销能能够让更多的人来购买，从而提升转化率，同时通过关联营销可以让消费者更多地了解店铺的产品。平时单调的销售对消费者来说已经疲倦了，笔者可以将临安的特产组合起来进行销售，就是将山核桃、茶叶、笋干等商品进行套餐式销售。笔者推出核桃大礼包，大礼包就是将不同口味、手剥非手剥的山核桃或山核桃仁搭配在一起，将产品推向家庭型，带壳的适合年轻人食用，山核桃仁则适合小孩和老年人食用。

　　(3)产品延伸策略。产品延伸策略就是在对已经确立产品的基础上，将原有的产品往其他特性上发展，从而获得新的收益，进而维持店铺的销售量。山核桃除了食用以外，当然还可以作为艺术品来进行销售。山核桃有其天然的纹理，做成艺术品后将是一种比较具有文化而且比较珍贵的商品。笔者可以关注现下流行的事物，通过山核桃加工后做成相应的成品向不同人群进行推广，既可以当作正品来吸引消费者购买山核桃，也可以销售此类商品来推出另一销售类目，重新获得消费者的青睐。

　　4店铺的衰退期

　　衰退期是产品逐步被市场淘汰或更新换代的阶段，其主要的特点是产品需求量、销售量和理论迅速下降，竞争突出表现为价格竞争，且价格被压到极低的水平。(1)维持策略。继续沿用过去的策略，按照原来的市场定位，使用相同的销售渠道、定价及促销方式进行产品的销售，直到产品完全退出市场为止。(2)榨取策略。将广告费用、推广工具费用等成本削减为零，大幅度地精减雇用推销人员，虽然销售量可能迅速地下降，但是可以增加眼前的利润。(3)放弃策略。如果产品在衰退期中衰退得比较迅速，应该当机立断，放弃经营。可以选择完全放弃的形式，如不向经销商进货;当然也可以选择逐步放弃的方式，使其所占用的资源逐步转向其他的产品。

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