金融论文商业银行发展个人理财业务

　　商业银行发展个人理财业务是我国商业银行一个新的利润增长点，本篇金融论文分析我国商业银行个人理财业务存在的问题， 研究提高我国商业银行个人理财业务的措施 ，以帮助商业银行健康有序的发展。《现代金融》(月刊)创刊于1983年，由江苏省农村金融学会主办。主要栏目有：卷首语、行长论坛、专家视野、理论探讨、工作研究、经营之道、调研专利、一线传真等。荣获江苏省一级期刊、北大2004版核心期刊。

　　【摘要】随着人民生活水平的提高，越来越多的人有闲置的资金，从而产生了向银行理财的需求。本文就我国商业银行开展的个人理财业务的现状进行解析，从中找出了存在的问题和产生问题的原因，提出了推动我国商业银行个人理财业务发展的措施。

　　【关键词】商业银行;个人理财;问题;措施

　　进入21世纪，我国一些商业银行开始试着向顾客提供专业化的投资顾问和个人理财业务。到后来，我国部分商业银行初步尝试人民币理财业务。在贷款利率很低的情况下，个人理财业务已经变成我国商业银行的一个创新的利润增长点。但是因为起步比较晚、现在发展迅速、劲头过猛，导致银行目前所开展的业务存在诸多漏洞。例如在监管方面、合适性和有效性方面也有所欠缺。

　　一、理财的含义

　　理财是指理财专业人士通过收集客户家庭状况、资金状况和职业生涯规划等资料，与客户共同商定其理财方向及优先顺序，明白顾客的风险偏好，分析和报告客户的财务状况，为客户量身制作合适的理财方案并及时执行、调整和监控，最终满足客户人生不同阶段的财务需求的理财服务。理财是综合性金融服务，而不是金融产品销售;理财是由专业理财人士提供的金融服务，而不是客户自己理财;理财是针对客户一生的长期规划，而不是针对客户某一时期的规划;理财本身是一个过程，而不是一个结果产品。

　　二、我国商业银行个人理财业务存在的问题

　　产品同质化严重，个性化不足。目前，我国商业银行的个人理财业务仍然是以产品销售为中心，没有根据客户的个性化需要来设计产品，缺乏个性化服务。缺乏细致的市场细分和明确的市场定位，不是根据年龄、生活方式、家庭生命周期、风险偏好、价值取向等因素对客户进行细分，而是仅以客户财富规模作为服务划分标准，不能针对客户的潜在需求，设计相应的理财产品。

　　营销体系缺乏效率。商业银行在对外营销时都是将个人与公司业务分开，没有形成联动营销，资源没有得到充分的利用。在销售产品时，还存在风险提示不足的问题，总是为追求销售业绩而强调预期收益率，一旦理财产品达不到预期收益率，客户会认为自己受骗，反而容易使客户流失。

　　缺乏高质量的复合型专业理财人才。个人理财业务要求理财人员不仅要了解银行的各项产品和功能，掌握证券、保险、房地产等各方面相关知识，同时还要具有丰富的实践操作经验、良好的人际交往能力和组织协调能力。但是，长期以来的金融行业分业经营使国内的复合型人才匮乏，制约了商业银行为客户提供全面的个性化理财服务的能力。

　　三、提高我国商业银行个人理财业务的措施

　　合理开展产品定位。当前可选择的产品定位模式有以下五个：第一，浓密单一市场。选择一个细分市场采用集中化销售，这是最简单的方式。通过密集营销，更加清楚市场的需要，并树立了独特的声誉，以此获得高的收益。第二，有挑选的专门化。挑选若干个细分市场，各个细分市场之间基本没有联系，但每个市场都可盈利。这样可以规避风险，但同时也分散了银行的资源。第三，产品专门化。即银行只专心于某一类产品，我国银行界用得很少。第四，市场专门化。专门为满足某个客户群体的各个需求而服务，获得优良声誉，并成为该细分市场所需各种金融新产品的经销商。

　　进一步增强法制建设。因为无法可依，所以也将为法院日后处理银行与客户因理财业务产生的民事纠纷案件埋下隐患。最高人民法截止到现在也没有发布过在处理银行个人理财业务纠纷适用法律的司法解释，所以当务之急我们要未雨绸缪、防微杜渐。同时为了顺应当前金融改革的形势，我们一定要增大制度建设的力度，早日完善银行理财业务的法律情况，使得银行在开展业务时、客户在接受服务时遵循章法，执法部门在解决案件纠纷时也有法可依。

　　清晰正确的理财思路。在当前我们必须重新树立起正确的理财观念，那就是要根据客户的财务状况、理财方向、投资经验、风险偏好程度和风险承受能力来确立理财方针;然后根据这一方针来安排具体的投资组合;再根据这个理财组合来落实到每一个详细的理财产品上，这样一个先后顺序才是商业银行的理财从业人员应有的正确理财思路，这才没有背离理财的原则、没有违背最基本的理财目的。

　　实现有效的沟通交流。第一，态度端正。商业银行的个人理财业务是一项专业化程度高的金融服务，它虽然也关联产品的销售，但我们不可以用平常的产品推销手段来促进客户成交，过于热情会让客户觉得反感。过于生冷客户也会因受到冷落而离开，两种态度皆不可取。我们在接待客户时既不能过于热情也不能冷落客户，而应找到平衡点、不卑不亢。第二，用语简单有效。我们要明确我们所接待的客户大多是没有投资经验、缺乏金融知识的普通百姓，所以我们在接待客户时，沟通的语言不能晦涩难懂，那样客户不仅不理解还会让客户心生自卑感，知难而退。另一方面也不能过于粗俗，那样会令客户觉得该理财人士没有专业水准。我们应该用直白的语言向客户介绍理财业务，直白但不通俗，是一种直观浅白、清晰高效，平易近人，这样更能增深理财人员同客户之间的相互理解信任，缩短彼此之间的距离。第三，双向交流。双向的交流才是高效的沟通，提高了工作效率，也使得客户满意。

　　提高理财服务意识。作为一名理财人员应该清楚服务意识是一种双向的交流，我们有向客户讲解、介绍的义务;我们更应该给予客户提问和征求意见的权利。而且有时还要做一个好的倾听者，只有当我们耐心、仔细地听完客户的提问之后才会真正明白对方的需求和目标，才能进一步实施“客户分层”，对客户进行有效的评定之后才能拿出一个科学的理财策略，并以此来确定投资组合以及具体的理财产品。同时，双向的交流才是高效的沟通，也是对客户的一种尊重。每家商业银行都有得天独厚的优势，商业银行只有充分利用自己的优势，向整个社会展示自己完美的一面，才能在整个行业内形成公平有序的竞争和健康发展。

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