吹填工程国际招投标模式分类和策略

　　随着全球气候变暖，北极冰雪融化，海平面逐渐上升，加之全球人口持续增多，城市化进程的不断推进，人类可利用土地面积变得稀缺而珍贵。为了解决土地资源稀缺，城市人口过度密集，以及缓解洪涝灾害等问题，越来越多的国家和地区开始向海洋索取土地，因此催生了吹填工程业务的蓬勃发展。

　　笔者结合实践，对吹填工程项目在国际招投标阶段常用的商业模式进行介绍，并就招投标过程中各商业模式的选择和经营策略予以分析。吹填工程招投标商业模式分类根据吹填工程项目所在国的法规体系、资金来源以及招标方的投资控制、风险承担等的不同需求，招标方和投标方享有不同的工作范围、权利、义务，以及承担不同的风险、责任、和收益。在吹填工程项目国际招投标过程中，中国承包商在国际招投标过程中常采用现汇、政府框架、投融资等三种商业模式。

　　现汇项目：一般指项目资金来源为政府自有资金、私人业主自筹或国际金融组织等，项目资金充裕，常采用正规国际招投标程序组织完成招标，由承包商以施工承包或EPC总承包方式予以实施，并按合同进度支付相应工程款。此类项目因其决标周期短、无需承包方融资或承担项目投资风险而深受青睐，但其对工程招标方的资金实力、前期项目组织等综合实力要求较高，故此类项目相对较少，投标方将面临激烈的竞争，获利较少。

　　政府框架项目：指中国政府支持的双多边合作框架下的合作项目，由中国的政策性银行向与中国长期友好经济欠发达的国家就具体的合作项目提供具有优惠性质的贷款。政府框架项目包括中国对外优惠贷款和优惠出口买方信贷项目等。首先由政府之间签署框架协议文件，由中方提供贷款并参与项目承建，项目所在国以主权担保、资源抵押等方式保证还款。

　　此类项目除需企业协助业主完成可行性研究及环评报告等项目前期工作外，还需协调沟通业主、双边政府、金融机构、使馆、经商处等相关部门，故项目相对数量有限，且推进速度缓慢，但往往此类项目利润高、收款有保障、且能提升企业在政府间的形象地位。投融资类项目：投融资项目的复杂程度超过政府框架项目和现汇竞标项目，处于商业模式的高端。

　　在当今的国际工程市场上，受限于吹填工程受海洋环境的复杂影响以及有关环保、当地居民、渔民等非政府组织或相关政府机构的干扰或监管，多数项目开发商拥有开发权却无力筹措巨额资金，使一些优质填海项目未能顺利发展实施。因此越来越多的开发商希望承包商协助解决资金或直接参与项目投资开发，投融资项目逐渐成为市场的主流。

　　此类项目的优点是可以通过双方优势互补，起到“点石成金”的效果。当然，此种商业模式需要承包商有较强的商务运作和风险控制能力，包括项目前期规划、研究、政府许可;项目工期、质量、技术;项目商业模式策划、资金筹措、商务合作谈判等等。

　　招投标中模式的选择及策略现汇竞标类项目广泛存在于较为发达的国家和地区，资金实力雄厚，通常由中央或地方政府统一组织规划和实施，采用公开国际竞标方式，投标方无选择商业模式的机会，只需响应现汇竞标的要求。此种商业模式下，投标方必须练好内功，重视技术工艺方案的研究、吹填船舶资源的组织以及准确合理的价格估算，严格组织好投标工作，在竞争中靠技术和价格取胜。政府框架类项目多存在于与中国友好邦交的经济欠发达国家，由于自身经济状况无法顺利实施类似疏浚吹填及港口等支撑国民经济的项目。

　　在此类国家拓展市场，中国企业可借助自身专业水平和中国对外政策支持，寻找具有经济或社会效益，解决当地民生实际困难的项目尝试以政府框架模式运作。该类项目需要承包商主动扮演项目促进方的角色，考验承包商在政府间的沟通协调能力和项目前期策划能力。

　　在国外，需主动与外方业主、借款方(多为财政部)甚至更高层沟通，主动挖掘业主需求、设计方案、寻找资金并签署协议，同时促进外方借款方向中国政府提出借款，凭借与使馆、经商处的良好关系，尽早把项目报回国内相关部门，然后协调中国进出口银行、商务部等相关部门，落实项目额度、审批等事宜，最终促成项目。

　　当前经济环境下，吹填工程类现汇竞标项目和政府框架项目均屈指可数，而土地稀缺的状况和填海造地的高收益又坚定了项目开发商向海要地的信心。在某些国家，尤其东南亚，某些中小企业或商人拥有优质地段填海工程的开发权，如能将其吹填成陆后将获得非常可观的收益，但因其现状仅是一片海域或沼泽地，尚未形成陆地无法拥有地契，无法靠自身实力通过金融机构获得融资支持，非常好的项目却在项目开发最关键的起步阶段烂尾。

　　面对此类项目，承包商可尝试以投融资模式推动，吹填工程类投融资可采用出口买方信贷、卖方信贷、工程款延期支付、土地置换、组建SPV共同投资开发、疏浚吹填船舶设备折价入股等多种商业模式，承包商需根据具体项目性质、项目可行性研究、经济收益及商业分析、专项风险分析评估、以及与项目开发商的商务谈判等确定合适的商业模式，从等项目变为主动创造项目。

　　此类政企合作、或纯企业间合作开发的投融资模式填海项目给疏浚承包商带来了更广泛的市场机遇和获取更大利润空间的机会，但同时也给疏浚承包商提出了更高的要求，具有较高的风险和挑战，在项目开发经营过程中须注意风险把控。

　　以“工程款延期支付”商业模式举例分析，建议承包商与中信保及国际保理银行等合作，通过投保“短期出口信用保险特定合同保险”来规避由业主原因或者项目所在国政治原因等可能发生的账单到期不支付、项目暂停或业主直接放弃项目而出现的承包商垫资款无法收回等的坏账问题;同时，通过与国际保理银行签署应收账款保理协议，安排应收账款融资，实现承包商垫资资金按合同进度回收相应工程款项，避免增加公司的负债率，缓解工程承包商的延期支付风险和资金压力。

　　综上所述，吹填工程国际招投标商业模式多种多样，具体的项目需要采用特定的商业模式开展合作，切忌为了获得项目，盲目采用各商业模式，承包商须谨慎研究项目经济性和风险收益等，把控风险的前提下要高风险，高收益。

　　项目招标论文范文：工程招标模式的项目难点分析

　　这篇项目管理论文投稿发表了工程招标模式的项目难点分析，我国企业在激烈的市场竞争中迅速发展，但是工程建设项目的风险不断增加，论文研究了工程总承包模式下的招标工作，研究了其难点重点和解决措施，为促进工程项目的招标和发展进行了研究和思考。

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